Os tempos mudaram. Se antigamente o consumidor era “obrigado” a aceitar o preço que encontrasse nas lojas, hoje em dia, com a digitalização da sociedade, o jogo virou. O cliente tem instrumentos para pesquisar os valores praticados pelos mais diversos concorrentes em tempo real, praticamente sem custos, e definir o que é mais interessante. Ele também pode escolher se fará sua compra no e-commerce ou em lojas físicas. Se prefere pagar menos e receber o produto dali a alguns dias, ou se deseja pagar um pouco mais para receber rapidamente. Em suma, a tecnologia deu ao comprador final um poder que ele nunca teve na história. Com isso, os lojistas, on-line ou não, têm que se esforçar cada vez mais para agradar e cativar a clientela.

Pesquisa realizada pelo NZN Intelligence, com o objetivo de entender as preferências do consumidor, mostra que, depois da pandemia, 64% dos entrevistados preferem as compras on-line. Os principais motivos são comodidade e praticidade (60,5%), preços atrativos (60,5%), possibilidade de conferir avaliações de outras pessoas (33,7%) e variedade de lojas (30,5%). Esses percentuais dizem muito sobre o comportamento e os desejos das pessoas que compram no ambiente digital.

No entanto, as lojas físicas também têm certos atrativos que as tornam concorrentes difíceis para o comércio eletrônico. Entre os consumidores que ainda preferem fazer compras no comércio tradicional, 48% o fazem pela possibilidade de avaliar de perto e experimentar o produto. Outros 39% preferem a loja física porque podem levar o item imediatamente após a compra. Isenção de frete é o motivo de 27% das pessoas consultadas, e o medo de comprar em e-commerces é a razão de 9%.

Antigamente, o consumidor entrava em uma loja para avaliar o preço e o produto e, em diversos casos, mesmo não muito satisfeito, acabava adquirindo o item porque havia dificuldade logística para pesquisar mais. Além de demandar tempo entre um estabelecimento e outro, era preciso gastar sola de sapato ou até mesmo combustível, dependendo da localização. Hoje, a pesquisa de valores depende apenas de alguns cliques em dispositivos eletrônicos, móveis ou não.

É possível fazer o levantamento de preços e variedade de produtos de lojas virtuais e físicas que tenham sites próprios ou estejam nas redes sociais. Então, fica a cargo do consumidor decidir se ele fará o pedido para receber em casa, ou, se já sabendo o valor, vai se deslocar até o local da compra. Esse poder complica tudo para os lojistas, independentemente do modelo de negócio.

Nesse sentido, como lidar com o novíssimo ambiente de comércio “selvagem”, em que a concorrência é tamanha e os interesses dos consumidores tão diversos que fica cada vez mais difícil atraí-los? Bom, há duas sugestões: a primeira é investir em soluções de monitoramento de mercado e precificação inteligente. Dessa forma, sua loja fica sabendo em tempo real o preço e as promoções praticadas pelos concorrentes e o comportamento do consumidor, pois essas ferramentas, principalmente as que são baseadas em inteligência artificial (IA), conseguem saber se o motivo da compra foi a oferta de frete grátis, o bom desconto no preço final, o prazo de entrega menor, entre outras possibilidades.

Além disso, a partir de dados coletados e informações de custos da própria empresa, as soluções de monitoramento e precificação são capazes de sugerir preços mais atraentes, extraindo o melhor em termos de margem de lucro.

No entanto, é claro que a eficiência da tecnologia depende também do grau de conhecimento do comerciante. Por essa razão, a segunda sugestão é investir justamente no próprio conhecimento. Estudando, aprendendo novas técnicas, acompanhando o mercado, conhecendo as novidades que podem atrair consumidores e por quais razões e assim por diante.

O consumidor hoje tem a faca e o queijo na mão. O sucesso ou não de converter uma visita ao site em compra efetivada depende de o comércio estar bem posicionado, direcionado para o nicho certo e oferecendo o que os consumidores procuram. Quem não fica atento ao poder desse novo consumidor, corre o risco de perder vendas em um único clique.

*Por Ricardo Ramos – CEO da Precifica